Formell forhandling skremmer mange menn, men det er en del av livet så vanlig at vi gjør det uten å tenke. Enten du bestemmer deg for hvor du skal spise middag eller melde en million dollar avtale, du forhandler. Det er flere ting du kan gjøre for å gjøre formelle forhandlinger mindre nervøse. Når du begynner å oppleve suksess, tenker du veldig annerledes på forhandlingens formål i livet ditt.
Pre-Game Negotiation Planlegging
1. Gjør forskningen
"Hvis du kjenner fienden og kjenner deg selv, trenger du ikke frykte resultatet av hundre kamper. Hvis du kjenner deg selv, men ikke fienden, for hver seier du har, vil du også lide et nederlag. Hvis du ikke kjenner hverken fienden eller deg selv, vil du overleve i hvert slag "- Sun Tzu, Krigskunst.
Før du inngår noen forhandlinger, er det en god ide å ha så mye informasjon om situasjonen og personen du har å gjøre med som du muligens kan. Selv om det ikke alltid er mulig å planlegge fremover, gjør det når du kan. Vet detaljer om selskapspolitikk når det gjelder forretninger, eller personlige baneregister når de gjennomfører en mer intim forhandling. Dette kan forhindre feil i dommen, noe som vil sette dynamikken på kanten. Sun Tsu kommenterte i Krigskunst at den generelle som vurderte mange variabler og mulige utfall forut for tid, vant alltid.
En annen del av planleggingen er å kjenne deg selv. Hva er nettopp ditt beste resultat? Hva skal du etter? Hvor mye bakken er du villig til å gi før du trekker ut fra feltet? Du bør tydelig opprette svar på disse spørsmålene før noen forhandlinger, og vær klar til å stille og rolig spør etter hva du vil.
Å være direkte betyr ikke alltid å være uhøflig. Faktisk, hvis du er klar over hva du trenger fra forhandlingspartneren din, spesielt når du arbeider med bedrifter, vil de være mer villige og kunne hjelpe deg. En utmerket taktikk for å være klar uten uhøflighet er å be dem om å plassere seg i din posisjon, og deretter skissere ditt problem.
Første inntrykk Matter
1. Kroppsspråk og uttrykk
Kanskje det viktigste aspektet av forhandling er en som aldri adresseres direkte og bruker ingen ord for å kommunisere. Når du forbereder deg på å forhandle, bør du vurdere stillingen og ansiktsuttrykket, som kan fortelle personen du skal møte mye om hvem du er, hvor mye du verdsetter deg selv og hva de kan komme seg unna. Når du går inn i et rom eller et forretningssted, firkantet skuldrene, rette stillingen og ordne ansiktsfunksjonene dine til et hyggelig uttrykk.
Du trenger ikke å grine, faktisk det kan vise seg å være kontraproduktivt. Det du bør kommunisere med disse kroppsordene er at du verdsetter deg selv og din tid; du er trygg og selvsikker, samtidig som du er hyggelig og avslappet. Folk svarer på disse signalene, enten de skjønner det eller ikke, og det gjør du også.
2. Menneskelig forbindelse
Selv den mest selvsikker og assertive mannen er mer sannsynlig å oppnå sitt mål når han nærmer seg en situasjon fra en menneskelig vinkel. Når du går inn i en bedrift, engasjere seg med den enkelte som kommer til å hilse på deg. Vær vennlig og gjør øyekontakt. Smil og bruk hyggelige uttrykk for å beskrive ditt oppdrag. Hvis de ikke kan hjelpe deg, be om å snakke med noen som kan. Gjør et poeng om å la dem få vite at du er fornøyd med tjenesten deres og takknemlig for deres hjelp, men situasjonen krever en overordnetes oppmerksomhet. Hvis du forlater folk med et hyggelig inntrykk av deg, er de mer sannsynlig å gå den ekstra mile for å hjelpe deg.
Ikke vær redd for menneskelig forbindelse, det kan være ditt mest nyttige verktøy for forhandling. Lag samtale som ikke er direkte relatert til det du vil, men dekker felles interesser. Casual chat som dette er en etablert metode for å myke opp motstanderen din i enhver forhandling, og føre dem til å være mer gunstig tilbøyelig til deg.
"Engasjere folk med det de forventer; Det er det de kan skille og bekrefte sine fremskrivninger. Det avgjør dem i forutsigbare responsmønstre, mens de venter på det ekstraordinære øyeblikket - det de ikke kan forutse. "- Sun Tzu, The War of Art
3. Den myke salget
Når du møter personen du trenger å snakke med, introdusere deg selv og rist hånden. Når du adresserer dem, bruker du av og til navnet. Mens det er en utrolig enkel berøring, de fleste forsømmer å gjøre det, og det vil gi et stort inntrykk. Snarere enn å stille krav eller stygt uttalelser, prøv en mykere tilnærming. Det er ikke at du blir mindre direkte, du er bare ikke sløv og uten sjarm.
Når du prøver å imponere folk med ord, jo mer du sier, jo mer vanlige du ser, og jo mindre er i kontroll. Selv om du sier noe banalt, vil det virke opprinnelig hvis du gjør det vakt, åpent og sfinxlikt. Kraftige mennesker imponerer og skremmer ved å si mindre. Jo mer du sier, desto mer sannsynlig er det å si noe dumt. "- Robert Greene, The 48 Laws of Power
Du kan gjøre dette på en veldig høflig og hyggelig måte ved å stille spørsmålene dine åpen. I stedet for å spørre "Rabatterer du dette elementet?" Som møter et øyeblikkelig ja eller nei svar, spør "Hva er rabatten for dette?" Sammen med linje-til-linje-tilnærminger når det gjelder en regning, er du nesten garantert å få flere fordeler enn du planlagt på.
Å spørre om alternative alternativer, rabatter eller dispenseringer fra bestemte kostnader er gode måter å skaffe disse resultatene på, fordi det aldri gjør vondt for å spørre. Mens disse er indirekte spørsmål, er de langt fra skumle. Personen du snakker med vet at de har et trygt og bevisst menneske, og de vil reagere tilsvarende.
3. Kunsten av det nært
Nå, hvis du tilfeldigvis er på salgssiden, og forsøker å lukke et salg, vil den største hindringen du møter med forhandlinger være "kunsten i nærheten". For mange selgere, tror de møtes og hilser, produksjon demonstrasjon og utvalg, er "start" av å gjøre forretninger. Men virkeligheten er at virksomheten virkelig ikke begynner før kunden først uttaler ordet "Nei".
Når en kunde uttrykker sin motvilje eller uenighet, presenteres du med den virkelige utfordringen med å drive forretninger. Alle kan selge noe, gitt at de forstår konseptet om å selge drømmen og ikke produktet, men det er en annen historie når det gjelder lukking. De fleste vil vurdere deres innsats ubrukelig når kunden mumler ordet "Nei", og antar at det er kundens endelige beslutning. De vil omorganisere tallene deres, dekke produktets funksjoner igjen, og forsøke å bruke trykk til kunden er mentalt frustrert og utmattet. I de fleste tilfeller virker dette ikke, med mindre selvfølgelig snuble du på noen flaks.
For å kunne vite hvordan du forhandler og lukker en avtale, må du være villig til å presentere ny informasjon. Målet ditt endrer kundens sinn, og for å gjøre det må du få dem til å revurdere deres første reaksjon. Kanskje deres månedlige betaling på et nytt kjøretøy er for høyt, så du forklarer at det er et høyskoleutdannet program som kan spare dem ytterligere $ 100 per måned. Selvfølgelig nevnte du ikke dette før, men nå som du har presentert ny informasjon, åpner den en verden med nye muligheter. Det gir kunden en grunn til å revurdere og revurdere den endelige begrunnelsen uten at de ser dårlig ut.
Folk kjøper ikke for logiske grunner. De kjøper for emosjonelle grunner. - Zig Ziglar
Kundene dine vil gå bort, uansett hvor attraktivt avtalen er, hvis du ender opp med å sette dem i en posisjon der de føler seg "feil". Husk at stolthet og komfort tar forkant av enhver forhandlingsprosess. De fleste tror det kommer ned til pris, men i kjernen, hvis kunden er ubehagelig, blir det umulig vanskelig å lukke avtalen. Du kan ikke selge dem "drømmen" hvis de ikke er komfortable å leve eller kjøpe inn i den. I stedet presenterer du kontinuerlig ny informasjon for å omgå disse noen ganger uforutsette hindringene, siden du ikke kan lese kundens sinn. Som du intrigerer sine interesser og imøtekomme deres behov, vil du etter hvert få dem til å tro at de hadde vært galt for å si nei alle sammen.
4. Aktiv lytte
En svært nyttig effekt av å lage en faktisk menneskelig forbindelse, der du deltar i en utveksling, også kjent som skapelse av empati, er måtene som det setter deg opp for en vinn-vinn-situasjon. Fordi de fleste bedrifter ønsker å beholde egendefinert, og fordi du har vært så fantastisk så langt, vil de sannsynligvis gi deg mer enn du forventet. En annen måte å oppfordre motstanderen til å gi bakken er stillhet. Dette er et verktøy som kan brukes på flere måter, og du bør bruke dem alle.
Aktivt lytt. Når samtalepartneren din snakker, gjør øyekontakt og reagere med ansiktsuttrykk som passer til deres uttalelser. De fleste hører ikke på; de venter bare på å snakke. Hvis du faktisk absorberer kommunikasjonen og svarer, kan du øke din innflytelse. Også, stillhet bør alltid følge et spørsmål du spør. Ikke rør det opp med chatter. La det strekke seg til de svarer deg.
The Finish
1. Få det riktig og i skriving
Still spørsmålene du kan tenke på, og ikke la være før du har svar som er ferdige. Hvis du vellykket navigerer, vær sikker på å få det skriftlig. Det er ikke offisielt ellers. Hvis du ikke fikk det du var etter eller snakket til feil person, vær ikke sjenert om å returnere en annen dag. Det vil si at hvis du har behandlet alle med respekt, har du ikke brent dine broer. Husk alltid å ikke ta det personlig, fordi en forhandling ikke vil gjøre eller ødelegge deg.
Så, prøv å lære deg hvordan du skal forhandle som en mester og trene den personlig. Du er sannsynligvis bedre på det enn du skjønner. Og bør nerver bli bedre av deg, husk noe annet Sun Tsu sa:
"Excellence ligger i å undergrave fienden din uten å kjempe."
.